Nguyên tắc thiếu hụt một mẹo để khuyến khích chúng ta mua

Người bán biết rất rõ rằng một mẹo hay để cải thiện doanh số của bất kỳ sản phẩm nào là cảnh báo khách hàng rằng thời kỳ thiếu hụt đang đến gần. Và tôi không có ý ở đây những người bán hàng làm việc trong các cửa hàng và cửa hàng cho công chúng, mà là những người bán hàng đại diện cho các nhà máy và công ty, những người định kỳ ghé thăm khách hàng của họ trong các cửa hàng của họ để nhận đơn đặt hàng.

Thông báo với khách hàng rằng sản phẩm này hoặc sản phẩm đó sẽ bị thiếu trong tuần tới, vì nhà máy đóng cửa để nghỉ, vì nó hết nguyên liệu để sản xuất, hoặc vì những gì nó đã được sản xuất, đó là một cách để khuyến khích anh ấy yêu cầu nhiều hơn bình thường để cảm thấy an toàn và với nhu cầu trước mắt được bảo hiểm. Đó là về nguyên tắc khan hiếm.

Bắt đầu thiếu, hữu ích để bán bất cứ thứ gì

Các cuộc điều tra cũng nói rằng thứ tự của bài báo đang đề cập có thể đạt gấp đôi hoặc gấp ba khi sự thiếu hụt mà người bán dự đoán có đặc điểm là "tin đồn" hoặc "thông tin độc quyền". Chiến lược chuyển thành một cái gì đó như thế này:

"Đó là giữa chúng tôi, nhưng dường như rượu sâm banh cao cấp sẽ bị thiếu trong dịp Giáng sinh. Nhà máy đang gặp vấn đề về công đoàn và công nhân lên kế hoạch đình công trong thời gian đó. Carlitos, nhà thực tế, nói với tôi rằng anh ta là bạn của đại biểu của nhà máy. Các chủ sở hữu của công ty vẫn không biết gì. Có lẽ bạn nên củng cố trật tự với một số hộp nữa, nhưng không ai có thể biết điều này. Tôi nói với bạn về sự tin tưởng đoàn kết chúng ta sau nhiều năm ".

Nhưng cuộc đấu tranh vì lợi ích khan hiếm có thể diễn ra dưới hình thức khác. Hãy xem chúng là gì.

Cạnh tranh cho cùng

Ngoài "tính độc quyền", còn có một biến thể khác mà bạn có thể tận dụng tối đa thủ thuật tâm lý này: "sự cạnh tranh" đối với sự sợ hãi tài nguyêno. Để làm gương, tôi trích dẫn băng ghế của bị cáo cho ngành bất động sản, có khả năng cuối cùng sẽ mang lại cho tôi sự căm ghét dữ dội của toàn bộ ngành.

Hãy lấy một ví dụ. Một cặp vợ chồng đang lên kế hoạch cho đám cưới của họ và sau đó chuyển đến ở cùng nhau kết hợp một cuộc hẹn với một đại lý bất động sản để đến thăm một căn hộ cho thuê. Tài sản là những gì hai vợ chồng cần: nó có ba phòng, nó sáng sủa, nó có hóa đơn thấp cho các tiện ích (gas, điện, vv). Theo thông tin kỹ thuật, nơi này là hoàn hảo. Bây giờ chúng tôi chỉ cần xem bạn đang ở trạng thái nào.

Nhưng đại lý bất động sản sắc sảo (người đã tham gia hỏi về tài sản một thời gian) đã trích dẫn một số người quan tâm trong cùng một ngày, với sự khác biệt 10 hoặc 15 phút, trong đó, chắc chắn, những điều sau đây sẽ xảy ra: sau Một vài con chim yêu không nghi ngờ đi trên sàn do người bán hướng dẫn, và trong khi họ tự cân nhắc về những lợi thế và bất lợi của việc thuê nó, một cặp vợ chồng thứ hai đến với cùng một ý định ... Điều gì xảy ra tiếp theo là chìa khóa của mánh khóe.

Nhân viên bất động sản tiếp cận cặp vợ chồng đầu tiên và nói với họ một cách tự tin, gần như thì thầm, rằng họ xin lỗi anh ta một lúc trong khi đưa tài sản cho người khác, nhưng đừng lo lắng, trong trường hợp họ được ưu tiên ai muốn để lại một dấu hiệu cùng ngày.

Mặt khác, trong điều kiện tương tự, những người mới đến nói với họ rằng có một cặp vợ chồng đến sớm hơn và muốn giữ tài sản. Tuy nhiên, trong mọi trường hợp, vì họ đã đến đó, nó sẽ cho họ thấy vị trí tuyệt vời và họ sẽ có thể giữ nó nếu các bên quan tâm khác thay đổi quan điểm của họ.

Cái bẫy được vũ trang. Cả những người đến trước và những người đến sau, họ cảm thấy rằng sự quan tâm ban đầu họ dành cho căn hộ đó đang tăng theo cấp số nhân. Đột nhiên, nó là một mặt hàng khan hiếm, và họ cũng phải cạnh tranh.

Cạnh tranh trong nhà hàng

Khi một sản phẩm có nhu cầu xã hội cao, hoặc ít nhất chúng tôi tin rằng, nhờ các thủ thuật tâm lý tệ hại, mối quan tâm của chúng tôi trong việc sở hữu nó sẽ tự động tăng lên. Đây là ý tưởng đằng sau một chiến lược tiếp thị tự chế, nhưng hiệu quả, được thực hiện bởi nhiều nhà hàng.

Mặc dù có đủ không gian vật lý bên trong cơ sở, giáo viên phòng hoặc quản trị viên của nơi này đảm bảo rằng thực khách đến phải đợi bên ngoài, trên vỉa hè. Do đó, những hàng dài thường được hình thành ở cửa của nơi này, gợi ý cho bất kỳ ai đi ngang qua, nếu có quá nhiều người kiên nhẫn chờ đợi cho bữa tối, chắc chắn đó phải là vì thức ăn rất tuyệt vời. Rốt cuộc, ai sẽ tự nguyện chịu sự tra tấn như vậy nếu kết quả cuối cùng không xứng đáng??

Mô phỏng nhu cầu

Điều tương tự cũng áp dụng cho các chương trình công cộng. Được dẫn dắt bởi khái niệm về nhu cầu xã hội, chúng tôi đã nghĩ nhầm, rằng nếu một bộ phim hiện đang được chiếu có lượng khán giả lớn, vì chúng tôi đã đọc nó trên báo hoặc vì chúng tôi đã tận mắt nhìn thấy những dòng mở rộng mà họ hình thành ở lối vào của rạp chiếu phim, nhất thiết phải có, bởi vì bộ phim là một điều kỳ diệu thực sự của nghệ thuật thứ bảy.

Hơn nữa Có bác sĩ, nhà tâm lý trị liệu, và thậm chí cả thầy bói, người đọc tarot và kẻ lừa đảo có bản chất đa dạng nhất công khai các chương trình nghị sự của họ để chúng tôi biết số lượng lớn người đến với họ. Sự chậm trễ để có được một sự thay đổi trở thành, trong một số trường hợp nhất định, vài tháng. Mục tiêu luôn giống nhau: tăng mức độ khó khăn trong việc tiếp cận dịch vụ để nó cũng tăng lên, trong mối tương quan tích cực, mức độ mong muốn và nhận thức về tính chuyên nghiệp.

Sự hợp lý hóa

Có những lúc người ta quăng mình điên cuồng và tranh giành một thứ khan hiếm như một ngân hàng hàng trăm ngàn con cá piranha làm trên một con cá nhỏ.

"Nếu thứ gì đó khan hiếm, đó là vì mọi người đều muốn nó. Và nếu mọi người muốn nó, thì đó là vì nó phải tốt ".

Đây dường như là logic của suy nghĩ (hay đúng hơn là suy nghĩ "phi logic") làm nền tảng cho hiện tượng tâm lý đặc biệt này. Tất cả các thuộc tính tích cực mà chúng ta gán cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà chúng ta đột nhiên bị cuốn vào cuộc đấu tranh với người khác, hầu hết thời gian, chỉ bằng cách hợp lý hóa để biện minh và trấn an chúng ta về hành động thái quá của chúng ta.

"Chà, tôi đã phải đợi một tiếng rưỡi để vào nhà hàng, nhưng nó luôn có giá trị, ở đó họ làm ra những món rabas ngon nhất nước.".

Nhận xét như thế này là điển hình khi chúng tôi kể kinh nghiệm của mình cho một người bạn. Bây giờ, họ có thực sự làm cho con mực ngon nhất ở đó không? Điều đó rất đáng nghi ngờ, nhưng chúng ta cần phải tin vào điều đó để giữ cho lương tâm của chúng ta bình tĩnh và lòng tự trọng của chúng ta không bị tổn thương.

Đó là một lập luận mà chúng ta thực sự sử dụng để thuyết phục bản thân rằng chúng ta đã làm đúng, Khi chúng ta có bất kỳ nghi ngờ nào về quyết định chờ đợi quá lâu để ăn một món mực đơn giản.

Cuộc thi tuyển chọn nhân sự

Nhiều chuyên gia tư vấn của công ty viện đến sự năng động tương tự khi họ được giao nhiệm vụ tìm kiếm và lựa chọn nhân sự. Ngày nay, rất phổ biến để gặp tất cả các ứng cử viên khao khát một vị trí nhất định trong cái được gọi là "đánh giá". Về cơ bản, đây là một cuộc phỏng vấn nhóm trong đó các ứng viên khác nhau phải tương tác với nhau và tham gia vào một loạt các hoạt động mà họ phải giải quyết các vấn đề liên quan đến khu vực làm việc của họ..

Về nguyên tắc, ý tưởng đánh giá là giành thời gian và đánh giá các kỹ năng xã hội của mọi người và kỹ năng của họ khi làm việc theo nhóm, quá trình không dừng lại, tồi tệ cho các nhà tâm lý học dành riêng cho việc này, mặc dù một cuộc đấu tranh đấu sĩ người đấu tranh để có được một công việc độc đáo và có giá trị, trong một loại mô hình thế kỷ XXI.

Với một số khía cạnh cường điệu, bộ phim "El Método" của Marcelo Piñeyro cho thấy một cách mạnh mẽ làm thế nào sự thù địch và tàn nhẫn có thể trở thành một đánh giá khi một số ứng cử viên cho vị trí quản lý trong một công ty đa quốc gia bị đẩy vào hoàn cảnh phải đối mặt với nhau Để có được chiếc cúp mong muốn, trong khi bên ngoài tòa nhà đang thực hiện quy trình, người xem có thể thấy một thế giới hoàn toàn khủng hoảng, chìm đắm trong cơn đói, sự bất mãn xã hội và sự phản kháng, tạo ra một phản ứng mạnh mẽ với những gì xảy ra cửa bên trong.

Cạnh tranh trong các mối quan hệ cá nhân

Hiện tượng tâm lý độc đáo này có thể được quan sát ngay cả ở mức độ thân mật và cá nhân hơn, trong các mối quan hệ xã hội.

Một cặp đôi quyết định chấm dứt mối quan hệ của họ sau vài năm tán tỉnh. Cả hai đều tin rằng tình yêu đã hết và tốt hơn là mọi người nên tiếp tục một mình. Họ quản lý khá tốt một mình, trong vài tháng, cho đến khi anh bắt đầu hẹn hò với một cô gái mới và thông tin đến tai vợ cũ. Đạt đến điểm này, cô bắt đầu cảm thấy ghen tị. Không phải trước đây, bây giờ.

Đột nhiên, anh cảm thấy một sự quan tâm mãnh liệt và không thể giải thích được về cậu bé. Và trong khi họ không ở bên nhau trong một thời gian dài, cô không thể không trải qua cảm giác hối tiếc và mong muốn lấy lại những gì không còn thuộc về mình. Chắc chắn, bây giờ "thuộc về người khác." Và sự chắc chắn của sự không có sẵn, được thêm vào sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh, kích hoạt lại sự quan tâm đã mất và kích hoạt bản năng chiếm hữu.

Bạn đọc có tin rằng trường hợp tôi đang nêu là tưởng tượng và phóng đại? Không hề! Đó là một cái gì đó xảy ra với tần suất bất thường, tôi đã quan sát nó vĩnh viễn trong suốt sự nghiệp chuyên nghiệp của tôi. Cách thay đổi và mâu thuẫn này chúng ta có thể trở thành.