Tâm lý học xã hội và tổ chức

Thuyết phục, hành động và thay đổi thái độ

Thuyết phục, hành động và thay đổi thái độ / Tâm lý học xã hội và tổ chức

Một trong những cách quan trọng và phổ biến nhất để thay đổi thái độ là thông qua giao tiếp. Không phải tất cả các thông điệp thuyết phục quản lý để thuyết phục mọi người. Yếu tố tâm lý xã hội ảnh hưởng đến hiệu quả thấp hơn hoặc lớn hơn của một thông điệp thuyết phục.

Bạn cũng có thể quan tâm: Thái độ được hình thành như thế nào - Tâm lý học xã hội

Các nghiên cứu về thuyết phục

Nhóm nghiên cứu tại Đại học Yale

Nghiên cứu được phát triển bởi HÀN QUỐC và McGUIRE, trong số những người khác.

Theo phương pháp này, để có một thông điệp thuyết phục để thay đổi thái độ và hành vi, bạn phải thay đổi suy nghĩ trước đây hoặc niềm tin của người nhận tin nhắn. Sự thay đổi niềm tin này sẽ xảy ra bất cứ khi nào người nhận nhận được niềm tin khác với niềm tin của họ, kèm theo các ưu đãi.

CÁC YẾU TỐ CHÍNH trong quá trình thuyết phục, dựa vào đó hiệu quả của thông điệp thuyết phục sẽ phụ thuộc vào: Nguồn. Nội dung tin nhắn Các kênh giao tiếp. Bối cảnh.

Tác động của 4 yếu tố được điều biến bởi các đặc tính của máy thu:

  • mức độ nhạy cảm để thuyết phục
  • niềm tin trước đây
  • lòng tự trọng.

các HIỆU QUẢ TÂM LÝ mà thông điệp có thể tạo ra trong máy thu:

  • CHÚ Ý (Không phải tất cả các tin nhắn được phát hành với mục đích thuyết phục đến người nhận, nếu không được giải quyết, nó sẽ không có hiệu lực).
  • TÍNH TOÁN (Tin nhắn quá phức tạp hoặc mơ hồ có thể bị mất mà không ảnh hưởng đến người nhận).
  • CHẤP NHẬN (Khi người nhận đồng ý với thông điệp thuyết phục, nó phụ thuộc vào các ưu đãi được cung cấp cho người nhận).
  • TRẢ LỜI (Sẽ cần thiết nếu giao tiếp thuyết phục được dự định có hiệu quả lâu dài).

Các quá trình xảy ra ở người nhận thông tin thuyết phục (McGuire): Tiếp nhận và chấp nhận: Hầu hết các biến số mà hiệu quả của thông điệp thuyết phục có thể phụ thuộc, có thể được phân tích theo tác động của chúng đối với hai yếu tố này, không phải lúc nào cũng phải đi theo cùng một hướng.

Lý thuyết về phản ứng nhận thức

Nó tập trung vào quá trình nhận thức xảy ra ở những người nhận tin nhắn (đã được cấp bằng sáng chế theo cách tiếp cận của McGuire).

Bất cứ khi nào người nhận nhận được một tin nhắn, anh ta sẽ so sánh những gì nguồn tin nói với kiến ​​thức, cảm xúc và thái độ trước đây của mình, tạo ra "TRẢ LỜI TUYỆT VỜI". Nếu những suy nghĩ đi theo hướng được chỉ ra bởi thông điệp, sự thuyết phục sẽ diễn ra.

Nếu nó đi theo hướng ngược lại sẽ không có sự thuyết phục và "hiệu ứng boomerang" có thể xảy ra.

Người nhận không bị thuyết phục bởi nguồn hoặc tin nhắn mà bởi họ câu trả lời của riêng trước những gì nguồn hoặc tin nhắn nói. Điều quan trọng là xác định các yếu tố nào và cách chúng ảnh hưởng đến số lượng đối số mà người nhận tạo ra.

Số lượng đối số mà người nhận tạo ra phụ thuộc vào: Sự mất tập trung (giảm), sự tham gia cá nhân của người nhận (tăng). Nếu các đối số tự tạo có lợi cho thông điệp, sự mất tập trung làm cho sự thuyết phục giảm đi. Nếu các đối số đi ngược lại với thông điệp, sự mất tập trung làm cho sức thuyết phục lớn hơn.

Mô hình heuristic

Nhiều lần chúng tôi bị thuyết phục mà không nhận ra. Chúng tôi bị thuyết phục bởi vì chúng tôi tuân theo các QUY TẮC Y TẾ QUYẾT ĐỊNH nhất định, mà chúng tôi đã học được thông qua kinh nghiệm và quan sát.

Thuyết phục là kết quả của: Một số tín hiệu hoặc đặc tính bề mặt của tin nhắn (độ dài hoặc số lượng đối số). Từ nguồn phát hành nó (thu hút hoặc kinh nghiệm). Từ phản ứng của những người khác nhận được tin nhắn tương tự. Một số phương pháp phỏng đoán được sử dụng dựa trên: Kinh nghiệm của nguồn: "Bạn có thể tin tưởng các chuyên gia". Trong sự tương đồng: "Những người tương tự như những điều tương tự". Trong sự đồng thuận: "Nó phải tốt khi mọi người hoan nghênh." Số lượng hoặc độ dài của các đối số được sử dụng: "Với rất nhiều điều để nói, bạn phải có kiến ​​thức vững chắc". Ngoài ra còn có các phương pháp phỏng đoán áp dụng khác trong các tình huống cụ thể: "Thống kê không nói dối".

Nhiều khả năng các quy tắc heuristic sẽ được sử dụng khi:

  1. Có động lực thấp.
  2. Khả năng hiểu thông điệp thấp.
  3. Có một sự nổi bật cao của quy tắc heuristic.
  4. Các yếu tố bên ngoài thông điệp rất nổi bật.

Mô hình xác suất phát triển

Xây dựng bởi PETTY và CACIOPPO.

Nó tập trung vào các quy trình chịu trách nhiệm thay đổi thái độ, khi nhận được thông điệp và sức mạnh của thái độ phát sinh từ các quy trình đó. Khi chúng tôi nhận được một tin nhắn, chúng tôi có 2 CHIẾN LƯỢC ĐỂ QUYẾT ĐỊNH KHI CHÚNG TÔI CHẤP NHẬN HOẶC KHÔNG:

  1. ĐƯỜNG TRUNG TÂM: Một đánh giá quan trọng của thông điệp được thực hiện.
  2. ĐƯỜNG TUYỆT VỜI: Mô tả sự thay đổi thái độ xảy ra mà không cần suy nghĩ nhiều về nội dung của tin nhắn. Thái độ bị ảnh hưởng nhiều hơn bởi các yếu tố bên ngoài đối với chính thông điệp. Nó phù hợp với xử lý heuristic. Sự thay đổi thái độ thông qua tuyến đường trung tâm bền hơn và chống lại sự thuyết phục trái ngược.

Hai chiến lược tạo thành hai thái cực TIẾP TỤC TÍNH TOÁN:

  • Khi xác suất xử lý rất cao, tuyến đường trung tâm đang được sử dụng. Khi nó rất thấp, tuyến ngoại vi đang được sử dụng.
  • Trong cả hai trường hợp có thể có sự thuyết phục, nhưng bản chất của quá trình thuyết phục là khác nhau. Các thái cực của sự liên tục khác nhau định lượng (Khi người nhận di chuyển đến điểm cuối xác suất xử lý cao, các quy trình của tuyến đường trung tâm sẽ tăng cường độ và ngược lại) và định tính (Khi bạn ở gần mức thấp của quá trình xử lý, các cơ chế ngoại vi, không chỉ liên quan đến việc suy nghĩ ít hơn về giá trị của các đối số, mà còn nghĩ khác).

Có cơ chế ngoại vi, điều đó ngụ ý rất ít nỗ lực và tạo ra sự thay đổi thái độ, mà không cần xử lý giá trị của thông tin: CC, việc xác định nguồn gốc của thông điệp hoặc ảnh hưởng của việc tiếp xúc đơn thuần. Ở mức độ trung bình hoặc trung bình của xác suất xây dựng, quy trình thuyết phục thể hiện một hỗn hợp phức tạp của các quy trình đặc trưng của từng tuyến đường.

Nếu người nhận đi theo con đường trung tâm, sự thay đổi thái độ sẽ phụ thuộc vào những suy nghĩ mà giao tiếp tạo ra trong người nhận: Nếu giao tiếp tạo ra phản ứng nhận thức thuận lợi, thái độ phải thay đổi theo hướng được bảo vệ bởi nguồn. Nếu nó gợi lên những phản ứng nhận thức không thuận lợi, sự thay đổi thái độ sẽ bị ức chế theo hướng được bảo vệ bởi nguồn hoặc, thậm chí nó có thể xảy ra theo hướng ngược lại ("hiệu ứng boomerang").

Bài viết này hoàn toàn là thông tin, trong Tâm lý học trực tuyến, chúng tôi không có khoa để chẩn đoán hoặc đề nghị điều trị. Chúng tôi mời bạn đi đến một nhà tâm lý học để điều trị trường hợp của bạn nói riêng.

Nếu bạn muốn đọc thêm bài viết tương tự như Thuyết phục, hành động và thay đổi thái độ, Chúng tôi khuyên bạn nên nhập danh mục Tổ chức và Tâm lý Xã hội của chúng tôi.