9 chìa khóa để thay đổi thái độ thông qua thuyết phục

Điều gì dẫn chúng ta thay đổi ý kiến ​​về một thực tế hoặc quyết định mua một sản phẩm nào đó? Làm thế nào để chúng ta quản lý để sửa đổi một thói quen hoặc nhận thức của chúng ta về một người khác?

Từ Tâm lý học xã hội rất đa dạng là những mô hình mà giải quyết vấn đề thay đổi thái độ. Theo định nghĩa, một thái độ là một loại khuynh hướng có được và tương đối bền vững để đánh giá theo một cách nào đó một thực tế hoặc một chủ đề và hành xử theo đánh giá đó.

Thái độ bao gồm một yếu tố nhận thức (nhận thức về đối tượng của thái độ), yếu tố tình cảm (tập hợp cảm xúc tạo ra đối tượng thái độ) và yếu tố hành vi (ý định và hành động hành vi xuất phát từ hai yếu tố trước).

Do sự phức tạp của nó và số lượng các khía cạnh bên trong và bên ngoài đối với chủ đề có liên quan, Sửa đổi một thái độ có thể khó khăn hơn nó có vẻ hời hợt. Dưới đây là những điểm chính can thiệp vào quá trình tâm lý đặc biệt này.

• Bài viết xoay vòng: "Tâm lý học xã hội là gì?"

Thông điệp thuyết phục và vai trò của chúng trong thay đổi thái độ

Thông điệp thuyết phục là chiến lược trung gian xã hội thường được sử dụng để theo đuổi thay đổi thái độ. Đó là một phương pháp trực tiếp dựa trên một ý tưởng trung tâm được bảo vệ và bổ sung bởi một hoặc hai lý lẽ mạnh mẽ củng cố nó, vì mục đích cuối cùng của nó thường nhắm vào một loại người nhận ban đầu được đặt ở thái độ ngược lại.

Do đó, hiệu quả của một thông điệp thuyết phụcẩn chứa khả năng sửa đổi một loạt các niềm tin đã được tiếp thu bởi người nhận thông qua việc sử dụng các ưu đãi và một loại thông tin rõ ràng và đơn giản mà người nhận có thể hiểu được.

Sự lựa chọn của một thông điệp thuyết phục như vậy là rất phù hợp, vì nó phải tạo ra một loạt các hiệu ứng bên trong người nhận như sự chú ý, hiểu biết, chấp nhận và duy trì. Nếu bốn quá trình này không được kết hợp, thành tựu thay đổi thái độ có thể bị tổn hại rất nhiều. Đổi lại, các quá trình nhận thức này phụ thuộc vào bản chất của bốn yếu tố bên ngoài chính khác:

• Nguồn thông tin
• Nội dung tin nhắn
• Kênh truyền thông
• Bối cảnh giao tiếp

Một số tác giả đã cố gắng giải thích thông qua mô hình khác nhau tại sao thay đổi thái độ xảy ra trong suốt những thập kỷ qua. McGuire (1981) bảo vệ một quá trình gồm sáu giai đoạn được tóm tắt trong kết quả của việc kết hợp xác suất chung về việc tiếp nhận thông tin và chấp nhận thông điệp nói trên.

• Có thể bạn quan tâm: "Thuyết phục: định nghĩa và các yếu tố của nghệ thuật thuyết phục"

Tuyến trung tâm và tuyến ngoại vi

Mặt khác, Petty và Cacioppo (1986) khẳng định trong Mô hình Xác suất xây dựng của họ rằng các cá nhân cố gắng xác nhận vị trí của họ trước khi quyết định chấp nhận hoặc từ chối một ý tưởng qua hai tuyến đường, tuyến trung tâm và ngoại vi.

Trung tâm bao gồm quá trình đánh giá quan trọng lâu dài nhất trong đó các đối số được trình bày được phân tích chi tiết và tuyến ngoại vi là đánh giá bề ngoài có mức độ động lực thấp và tập trung vào các khía cạnh bên ngoài như quan tâm đến nhà phát hành hoặc độ tin cậy của nó. Trong trường hợp sau, xác suất dựa trên sự thay đổi ý kiến ​​về phương pháp phỏng đoán hoặc "lối tắt nhận thức" là rất đáng kể.

Lý thuyết về phản ứng nhận thức (Moya, 1999), mặt khác, nói rằng khi nhận được một thông điệp thuyết phục người nhận so sánh thông tin này với cảm xúc của chính mình và các thái độ trước đây khác về cùng một chủ đề tạo ra phản ứng nhận thức. Do đó, những người nhận thông điệp "tự thuyết phục" bằng chính thông điệp của họ dựa trên ý kiến ​​trước đó của họ khi họ nhận được thông tin thuyết phục nhất định.

• Bài viết liên quan: "Sự khác biệt giữa cảm xúc và cảm xúc"

Các yếu tố chính trong quá trình thuyết phục

Như đã thảo luận ở trên, một số yếu tố chính điều chỉnh hiệu quả của việc thuyết phục thay đổi thái độ là như sau.

1. Nguồn thông tin

Các khía cạnh như độ tin cậy, được hình thành lần lượt bởi sự cạnh tranh (hoặc kinh nghiệm trong lĩnh vực chủ đề được đề cập) và tính xác thực (sự chân thành nhận thức), sự hấp dẫn của nhà phát hành, sự tương đồng về sức mạnh hoặc nhóm giữa điều này và người nhận ảnh hưởng trong mức độ chú ý của thông tin truyền đi.

2. Tin nhắn

Họ có thể được phân loại là hợp lý so với cảm xúc và đơn phương so với song phương.

Theo tiêu chí đầu tiên, nghiên cứu cho thấy mức độ thuyết phục duy trì mối quan hệ U ngược với mức độ đe dọa hoặc nhận thấy nguy hiểm mà người nhận đưa ra cho thông tin nhận được. Vì lý do đó, cái gọi là sự kêu gọi sợ hãi thường được sử dụng trong việc thúc đẩy thay đổi thái độ liên quan đến sức khỏe và phòng chống bệnh tật.

Ngoài ra, sức mạnh thuyết phục lớn hơn đã được chứng minh khi mức độ sợ hãi tăng cao với điều kiện là nó đi kèm với một số chỉ dẫn về cách đối phó với nguy hiểm được thể hiện trong thông điệp.

Thông điệp đơn phương được đặc trưng bởi hiện tại độc quyền những lợi thế của đối tượng thuyết phục, trong khi song phương kết hợp cả hai khía cạnh tích cực của các đề xuất thay thế và các khía cạnh tiêu cực của thông điệp ban đầu. Các nghiên cứu dường như định vị bản thân ủng hộ các thông điệp song phương liên quan đến hiệu quả của việc thuyết phục, vì chúng có xu hướng được coi là đáng tin cậy và thực tế hơn so với những thông điệp đầu tiên..

Các yếu tố chính khác được đánh giá trong loại tin nhắn chúng chủ yếu là: nếu thông tin đi kèm với các ví dụ đồ họa (làm tăng hiệu quả thuyết phục), nếu kết luận rõ ràng hay không (xác suất thay đổi thái độ trong trường hợp đầu tiên) hoặc mức độ ảnh hưởng xuất phát từ thứ tự của những ý tưởng tạo nên thông điệp (hiệu ứng ưu việt - bộ nhớ khác về thông tin được cung cấp ở nơi đầu tiên - hoặc của recencia - bộ nhớ khác về thông tin cuối cùng nhận được-).

3. Người nhận

Người nhận tin nhắn cũng là một yếu tố quan trọng khác. Như được chỉ ra bởi những phát hiện của các tác giả như McGuire (1981), Zajonc (1968) hoặc Festinger (1962), có xác suất thấp hơn rằng người nhận sẽ chống lại việc chấp nhận một thông điệp thuyết phục nếu:

1. Người nhận cảm thấy có liên quan đến vấn đề

Nếu những gì được nói có ý nghĩa đối với người nhận, nó sẽ ra khỏi đó để lắng nghe đề xuất.

2. Có chút khác biệt

Có rất ít sự khác biệt giữa vị trí được bảo vệ trong thông điệp và niềm tin trước đây của người nhận, có nghĩa là, mức độ khác biệt là vừa phải nhưng hiện có.

3. Thông tin được cung cấp không được biết

Đã có một quá trình tiếp xúc trước thông tin hay không, điều này có thể khiến người đó bảo vệ vị trí ban đầu của họ và không nhượng bộ trước thông điệp thuyết phục. Điều này xảy ra trong trường hợp sức mạnh của thông tin không đủ mạnh để vượt qua sự phòng vệ như vậy.

4. Mức độ phân tâm vừa phải

Mức độ phân tâm ở người nhận là đáng kể, một thực tế gây khó khăn cho việc củng cố các lập luận được sử dụng bởi thông điệp thuyết phục. Khi mức độ phân tâm vừa phải, sức mạnh thuyết phục có xu hướng tăng lên vì xu hướng phản biện ý tưởng truyền đi bị giảm đi.

5. Ý định thuyết phục của nhà phát hành đã được đưa ra một cảnh báo

Trong những dịp này, người nhận thường tăng sức đề kháng như một cơ chế phòng ngừa để bảo tồn niềm tin trước đây của họ. Yếu tố này tương tác đáng kể với mức độ tham gia của cá nhân trong vấn đề này: sự tham gia càng lớn và cảnh báo càng lớn, khả năng thuyết phục càng lớn.

6. Sự lặp lại của thông điệp thuyết phục được duy trì theo thời gian

Tình trạng này xảy ra miễn là dựa trên tuyến truyền dẫn trung tâm.

7. Mức độ tiếp xúc với thông tin kích thích hoặc thuyết phục cao

Dường như đã được chứng minh rằng đối tượng có xu hướng tăng sự thích cho thái độ mới trong câu hỏi từ tiếp xúc tự phát, kể từ khi không có nhận thức có ý thức về việc đã bị thuyết phục trực tiếp cho nó.

8. Sức mạnh của sự bất hòa về nhận thức là đủ đáng kể cho người nhận

Sự bất hòa về nhận thức là tác động của sự khó chịu mà một cá nhân gặp phải khi không có sự tương ứng giữa niềm tin và hành động của họ, vì vậy người sau cố gắng điều chỉnh một trong hai yếu tố để giảm bớt sự khác biệt đó và giảm thiểu căng thẳng tâm lý..

Mức độ bất hòa lần lượt bị ảnh hưởng bởi loại hình khuyến khích đi kèm với thay đổi thái độ, mức độ tự do lựa chọn quyết định hoặc sự tham gia của cá nhân, trong số những người khác.

• Bài viết liên quan: "Bất hòa nhận thức: lý thuyết giải thích sự tự lừa dối"

9. Có sự thống nhất trong thông điệp

Các đối số biện minh cho thông điệp là vững chắc (tuyến đường trung tâm).

Kết luận

Như đã giải thích trong văn bản, sự tương tác tương đối giữa các khía cạnh nhận thức được thể hiện ở người nhận một loại thông tin để đạt được sự thay đổi trong thái độ (chú ý, hiểu, chấp nhận và duy trì) và các yếu tố bên ngoài khác như các đặc điểm của nguồn gốc của tin nhắn hoặc cách nó được trình bày có thể tạo điều kiện hoặc cản trở sửa đổi thái độ như vậy trong một tỷ lệ đáng kể.

Mặc dù vậy, hiệu ứng của ý tưởng được bảo vệ và các lý lẽ được sử dụng để chứng minh nó trở thành một hiện tượng đặc biệt đáng kể, vì nó là một chức năng của các tình huống như niềm tin trước đây của con người, loại cảm giác được tạo ra bởi thông tin mới (phụ thuộc vào về kinh nghiệm kiếp trước) hoặc mức độ khác biệt giữa tư duy lý thuyết và hành vi thực tế mà cá nhân phát ra, điều này quyết định ở mức độ lớn hơn hiệu quả của ý định thuyết phục.

Do đó, không thể khẳng định sự tồn tại của các chiến lược hay phương pháp không thể sai lầm để đạt được sự thay đổi thái độ theo cách phổ quát hoặc tiêu chuẩn cho tất cả mọi người.

Tài liệu tham khảo:

• Nam tước, R. A. và Byrne, D. (2005) Tâm lý học xã hội, tái bản lần thứ 10. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Thuyết phục và thay đổi thái độ. Tâm lý học xã hội Madrid: Đồi McGraw.