Các kỹ thuật thuyết phục của Cialdini

Thuyết phục là ảnh hưởng xã hội của niềm tin, thái độ, ý định, động lực và hành vi. Đó là một hình thức thao túng dựa trên sự cam kết và phục vụ để thay đổi suy nghĩ và hành vi. Kỹ thuật thuyết phục sử dụng từ ngữ để gây ảnh hưởng đến người khác và đạt được những thay đổi mong muốn.

Trong số các sinh viên thuyết phục có Robert B. Cialdini, một nhà tâm lý học người Mỹ đã tích hợp các kỹ thuật thuyết phục khác nhau vào sáu nguyên tắc cơ bản.. Để làm như vậy, Cialdini làm việc như một nhân viên bán xe đã qua sử dụng, trong các tổ chức từ thiện, các công ty tiếp thị và những thứ tương tự..

Trong khi làm việc, ông đã sử dụng kiến ​​thức của mình trong tâm lý học và đưa chúng vào thực tế để kiểm tra hiệu quả của nó trong khi thực hiện các thí nghiệm bí mật. Dưới đây bạn có thể thấy từng nguyên tắc trong số sáu nguyên tắc mà kỹ thuật thuyết phục của họ dựa trên.

Robert B. Cialdini đã tích hợp các kỹ thuật thuyết phục vào sáu nguyên tắc cơ bản: cam kết, có đi có lại, sự chấp thuận của xã hội, quyền lực, sự cảm thông và sự khan hiếm.

Cam kết và gắn kết

Ảnh hưởng của nguyên tắc gắn kết dựa trên mong muốn được và dường như một người có thái độ và hành vi nhất quán theo thời gian. Theo nguyên tắc này, mọi người sẽ sẵn sàng chấp nhận một yêu cầu nếu nó tương ứng với các cam kết của họ. Một số kỹ thuật được biết đến nhiều nhất trong nguyên tắc này là "chân trong cửa" và "bóng thấp".

Kỹ thuật chân trong cửa bao gồm yêu cầu người mà chúng ta muốn đạt được một cam kết nhỏ, không đắt lắm để chúng tôi không bị từ chối, điều đó có liên quan đến mục tiêu của chúng tôi. Khi yêu cầu đó đã được chấp nhận, bạn được yêu cầu cam kết có tầm quan trọng lớn hơn, đó là điều bạn thực sự muốn đạt được. Nếu người từ chối yêu cầu thứ hai đó, có vẻ như là một người không liên lạc.

Kỹ thuật của bóng thấp được gọi như vậy bởi vì một khi thỏa thuận về một số căn cứ hoặc điều kiện đã được thiết lập, các cơ sở cho biết thỏa thuận đã được đưa ra sẽ bị loại bỏ. đặt một số tồi tệ hơn. Nhưng như họ đã chấp nhận, mọi người có xu hướng chấp nhận các điều kiện thứ hai. Đây là một trong những kỹ thuật thuyết phục hiệu quả nhất.

Đối ứng

Thông thường, mọi người có nhu cầu trở lại ủng hộ. Reciprocity đề cập đến nhu cầu tồn tại trong các mối quan hệ xã hội để khôi phục lại sự cân bằng. Đó là, khi chúng tôi nhận được bất cứ điều gì, chúng tôi cảm thấy cần phải trả lại một cái gì đó. Nếu chúng ta muốn trích xuất thông tin từ ai đó, điều dễ nhất là trước đây chúng ta đã thực hiện một số lời thú nhận cá nhân, lời thú nhận nhỏ hoặc một số thông tin khác. Vì vậy, bạn sẽ cảm thấy bắt buộc phải nói với chúng tôi điều gì đó đáp lại.

Mọi người có xu hướng đối xử với người khác giống như cách họ được đối xử và quán tính này hình thành một trong những kỹ thuật thuyết phục hiệu quả nhất. Việc áp dụng nguyên tắc này rất đơn giản và được xác minh, ví dụ, trong việc giao một số quà tặng bất ngờ hoặc giảm giá độc quyền. Ảnh hưởng của cơ chế tâm lý này càng lớn, món quà càng được coi là một thứ gì đó cá nhân và dành riêng. Đưa ra một cái gì đó để người khác cảm thấy cần phải trả lại một cái gì đó.

Xã hội chấp thuận hoặc đồng thuận

Mọi người, nói chung, có xu hướng tin rằng hành vi của một số lượng lớn người là hợp lệ.. "Nếu mọi người làm điều đó vì một điều gì đó, thì sẽ là, tôi sẽ không phải là người duy nhất không làm điều đó." Tất cả chúng tôi muốn cảm thấy sự chấp nhận của nhóm và chúng tôi nghĩ rằng bằng cách làm như những người còn lại làm, chúng tôi giảm nguy cơ mắc lỗi. Nguyên tắc này được tóm tắt trong câu nói phổ biến "khi râu của hàng xóm của bạn thấy cắt, hãy đặt của bạn để ngâm".

Đó là cơ chế tâm lý mà theo đó chúng ta có xu hướng thích ứng với ý kiến ​​đa số: chúng ta có xu hướng chấp nhận một cái gì đó nếu những người khác đã chấp nhận nó, và cũng để từ chối nó nếu những người khác đã từ chối nó. Ứng dụng của nó rất thường xuyên: nếu chúng ta thấy rằng một sản phẩm đã nhận được những bình luận rất tích cực, nhiều khả năng chúng ta cũng sẽ mua nó. Tương tự, nếu chúng ta thấy rằng một thương hiệu có nhiều người theo dõi trên mạng xã hội, nhiều khả năng chúng ta cũng theo dõi nó.

Chính quyền

Theo nguyên tắc của quyền lực, chúng ta có xu hướng để cho mình bị ảnh hưởng khi chúng ta bị thách thức bởi một cơ quan có thẩm quyền. Điều này không liên quan gì đến sự ép buộc hay thực thi quyền lực, nhưng với hào quang của sự tín nhiệm và địa vị mà chính quyền giả định. Chúng ta có xu hướng tin rằng những người ở vị trí lãnh đạo có nhiều kiến ​​thức hơn, nhiều kinh nghiệm hơn hoặc có quyền suy nghĩ hơn.

Trong nguyên tắc thẩm quyền đi vào chơi hai yếu tố, thứ bậc và biểu tượng. Hệ thống phân cấp dựa trên niềm tin rằng những người đạt đến vị trí cao hơn trong hệ thống phân cấp có nhiều kiến ​​thức và kinh nghiệm hơn những người còn lại. Về phần mình, các biểu tượng cung cấp độ tin cậy: đồng phục của một cảnh sát viên, bộ đồ đắt tiền của một nhân viên ngân hàng, áo choàng của một bác sĩ, các chức danh do một học giả nắm giữ. Một ví dụ là khi một người nổi tiếng giới thiệu sản phẩm hoặc bảo vệ một ý tưởng, ngay cả khi những gì nó quảng bá không liên quan đến hoạt động của nó (diễn viên đóng vai Doctor House công bố các sản phẩm y tế).

Thông cảm

Bằng cách xây dựng một mối liên kết của sự cảm thông và tương đồng sẽ dễ thuyết phục hơn. Nguyên tắc của sự cảm thông, cũng được dịch là theo ý thích, hương vị hoặc sự hấp dẫn, chỉ ra một cái gì đó mà thoạt nhìn có vẻ đơn giản: chúng ta có xu hướng để cho mình bị ảnh hưởng bởi những người chúng ta thích và ít hơn bởi những người từ chối chúng tôi.

Vẻ đẹp, sự tương đồng, sự quen thuộc, và lời khen ngợi và sự nịnh hót là một số yếu tố được sử dụng để gây thiện cảm và những người có khả năng quyến rũ chúng ta. Việc sử dụng người mẫu và người nổi tiếng trong quảng cáo dựa trên sự đồng cảm và quen thuộc mà họ thức tỉnh. Ngoài ra trong chính trị, ý tưởng thường được củng cố rằng các ứng cử viên là những người bình thường lo lắng về những vấn đề tương tự ảnh hưởng đến một..

Sự khan hiếm

Chúng tôi có xu hướng tin rằng có rất nhiều tài nguyên cho mọi người, nhưng khi một số tài nguyên được trình bày là khan hiếm, chúng tôi sẽ tăng giá trị mà chúng tôi gán cho nó. Sự khan hiếm có thể bị giới hạn bởi thời gian hoặc bởi khả năng tiếp cận. Tóm lại, nhận thức về sự khan hiếm tạo ra nhu cầu.

Nguyên tắc này được sử dụng bởi các ưu đãi trong một thời gian cụ thể, chẳng hạn như bán hàng hoặc bằng cách tạo các phiên bản giới hạn. Chúng ta càng khó đạt được mọi thứ, chúng ta sẽ càng gán cho chúng nhiều giá trị hơn. Điều tương tự cũng xảy ra đối với việc cấm. Ngay khi một đối tượng bị cấm, hiệu quả là sự gia tăng ngay lập tức lợi ích công cộng, chẳng hạn như ma túy.

Các kỹ thuật thuyết phục mà chúng tôi đã thấy được khai thác bởi quảng cáo và quảng cáo để cố gắng đạt được những gì họ muốn từ chúng tôi hoặc cam kết rằng họ sẽ có được nó. Bây giờ chúng tôi biết họ, chúng tôi sẽ biết cách xác định và kiểm soát ảnh hưởng của họ.

Bạn có biết ảnh hưởng xã hội là gì và nó ảnh hưởng đến chúng ta như thế nào không? Ảnh hưởng xã hội xảy ra khi cảm xúc, ý kiến ​​hoặc hành vi bị ảnh hưởng bởi một người hoặc nhóm người khác. Đọc thêm "