Hai tuyến đường để thuyết phục xác suất của mô hình phát triển

Thuyết phục được hiểu là bất kỳ thay đổi nào xảy ra trong thái độ của mọi người do hậu quả của việc họ tiếp xúc với giao tiếp. Để làm điều này, chúng ta nên thêm rằng giao tiếp như vậy được thiết kế và thực hiện có chủ ý để thuyết phục. Vậy thì, thuyết phục sẽ được hiểu là một sự thay đổi thái độ.

Mặt khác, trong việc thuyết phục các yếu tố sau xuất hiện: người gửi, tin nhắn, người nhận hoặc khán giả, bối cảnh xảy ra sự thuyết phục, kênh mà thông điệp được truyền đi và ý định mà người nhận hoặc khán giả cho rằng các đề xuất được bảo vệ trong tin nhắn. Cho các yếu tố này, mô hình tốt nhất để hiểu sự thuyết phục là mô hình xây dựng khả năng.

Sự thay đổi trong thái độ

Thuyết phục tìm cách thay đổi thái độ. Thái độ có thể được hiểu là một đánh giá chung mà mọi người tạo ra các đối tượng, các vấn đề và những người khác, về mặt kỹ thuật, được gọi là các đối tượng thái độ. Tương tự như vậy, thái độ có ba thành phần: tình cảm, nhận thức và hành vi.

Thành phần tình cảm dựa trên cảm xúc, thành phần nhận thức tập trung vào niềm tin và thành phần hành vi trên các hành vi hoặc kinh nghiệm trong quá khứ. Ba thành phần này tạo thành cấu trúc tâm lý của các thái độ mà từ đó đánh giá toàn cầu nảy sinh và hiện thực hóa trong các hành vi. Theo cách này, Thuyết phục tìm cách thay đổi những gì chúng ta cảm thấy, những gì chúng ta nghĩ và cuối cùng, những gì chúng ta làm.

Mặt khác, những thay đổi về thái độ có thể có hai dạng: phân cực và khử cực. Phân cực đề cập đến thái độ thay đổi theo hướng mà thái độ ban đầu thể hiện, trong khi trong quá trình khử cực thay đổi thái độ lại trái ngược với xu hướng ban đầu. Nói cách khác, sự phân cực khẳng định lại thái độ và sự khử cực của chúng ta khiến chúng ta chấp nhận một thái độ trái ngược với những gì chúng ta đã có.

"Văn minh là chiến thắng của sự thuyết phục về lực lượng".

-Plato-

Xác suất của mô hình phát triển

Giải thích tốt nhất về thuyết phục là một trong những mô hình xác suất xây dựng được đề xuất. Mô hình này đề xuất rằng Có hai con đường qua đó thuyết phục xảy ra: một tuyến trung tâm và một tuyến ngoại vi. Do đó, động lực để xử lý thông điệp sẽ xác định đường dẫn thực hiện. Động lực thấp dẫn đến tuyến ngoại vi trong khi động lực cao dẫn đến tuyến trung tâm.

Theo mô hình xác suất chuẩn bị, có hai cách để thực hiện thuyết phục: tuyến trung tâm và tuyến ngoại vi.

Một mặt, tuyến đường trung tâm ngụ ý xác suất xây dựng lớn hơn; nghĩa là chú ý đến thông điệp và đối chiếu thông tin với kiến ​​thức trước đó. Mặt khác, tuyến ngoại vi đòi hỏi không có nhiều nỗ lực được dành cho; đó là thông tin không được xây dựng nhiều.

Vậy thì, các tuyến ngoại vi dẫn đến dựa vào các chỉ số tình huống, như nhà phát hành có vẻ đáng tin cậy Theo cách này, động lực quyết định liệu thông điệp được xây dựng bởi tuyến đường trung tâm hay bởi tuyến ngoại vi sẽ phụ thuộc vào các yếu tố khác nhau.

"Đối tượng của nhà nguyện không phải là sự thật, mà là sự thuyết phục".

-Thomas Macaulay-

Động lực và năng lực xử lý

Trong trường hợp đầu tiên, động lực để hiểu thông điệp và nỗ lực tinh thần để làm điều đó và khả năng đếm để xử lý thông điệp họ sẽ xác định xác suất xây dựng, nghĩa là tuyến đường.

Một mặt, động lực dựa trên tầm quan trọng của thông điệp đối với người nhận, sự không nhất quán giữa đề xuất của thông điệp và vị trí của người nhận, sự phù hợp của chủ đề, số nguồn của thông điệp và nhu cầu nhận thức (tận hưởng suy nghĩ) của người nhận. Mặt khác, khả năng sẽ phụ thuộc vào việc tiếp nhận thông điệp, các yếu tố gây xao lãng hiện tại, thời gian có sẵn, độ phức tạp của thông điệp và kiến ​​thức mà người nhận có về chủ đề này.

Tổng kết, Khi chúng tôi nhận được thông tin liên lạc thuyết phục, nó sẽ đi theo con đường trung tâm nếu chúng tôi có động lực xử lý thông tin. Nếu không, tuyến đường sẽ là ngoại vi.

Do đó, thay đổi theo quan điểm sẽ xảy ra tùy thuộc vào việc thông điệp có hấp dẫn hay không, cung cấp các đối số hoặc tên nguồn mà chúng tôi tin tưởng. Mặt khác, nếu chúng ta thực sự có động lực, khả năng xử lý thông tin của chúng ta cũng sẽ ảnh hưởng. Nếu chúng ta không có các khả năng cần thiết, có khả năng chúng ta sẽ đi dọc theo tuyến ngoại vi, nhưng nếu chúng ta tin tưởng vào chúng, có khả năng thông tin sẽ đi qua tuyến đường trung tâm.

Nếu thông điệp được xây dựng bởi một tuyến đường trung tâm, chúng ta có thể tạo ý nghĩ thuận lợi hay bất lợi. Do đó, nếu chúng thuận lợi, một sự phân cực sẽ xảy ra và thái độ sẽ thuận lợi hơn cho các lập luận trong bản giao hưởng với thông điệp. Nếu không, sự khử cực sẽ xảy ra và thái độ của chúng ta sẽ tiêu cực hơn đối với những lập luận đó. Khả năng thứ ba là những suy nghĩ là trung lập, trong trường hợp đó chúng sẽ trở lại một tuyến ngoại vi.

Các kỹ thuật thuyết phục của Cialdini Các kỹ thuật thuyết phục được tổ chức bởi Roberto Cialdini theo sáu nguyên tắc cơ bản, tìm hiểu xem chúng là gì. Đọc thêm "