Robert Cialdini và 6 nguyên tắc thuyết phục

Robert Cialdini là một nhà tâm lý học nổi tiếng và nhà nghiên cứu tại Đại học Arizona, Hoa Kỳ. Ông đã khiến mình được cả thế giới biết đến sau khi xuất bản cuốn sách "Influencia. Tâm lý của sự thuyết phục ", năm 1984.

Để viết tác phẩm này, Robert Cialdini làm việc ba năm một cách tình cờ. Ông thâm nhập vào các doanh nghiệp bán xe hơi, các công ty tiếp thị qua điện thoại, các tổ chức từ thiện và nhiều hơn nữa. Cuốn sách tổng hợp tất cả các kết luận của nó và đã trở thành một tài liệu tham khảo cho tâm lý thuyết phục.

"Nghệ thuật thuyết phục bao gồm cả làm hài lòng và thuyết phục; vì đàn ông bị chi phối nhiều hơn bởi caprice hơn là lý do".

-Blaise Pascal-

Tất cả các tác phẩm của ông luôn nằm trong số những cuốn sách bán chạy nhất, theo Thời báo New York. Tương tự như vậy, tạp chí Vận may đã nhấn mạnh các tác phẩm của ông trong số 100 thông minh nhất đã xảy ra trong những thập kỷ gần đây. Trong công việc của bạn, Robert Caldini đề xuất 6 nguyên tắc thuyết phục vẫn còn được áp dụng trong các lĩnh vực khác nhau ngày nay. Chúng là những.

1. Đối ứng, nguyên tắc đầu tiên của Robert Caldini

Trong quá trình nghiên cứu của mình, Robert Cialdini đã có thể xác minh một nguyên tắc mà nhiều người đã có trực giác thông thường. Theo nghiên cứu của bạn, mọi người thử cho người khác khi họ nhận ra rằng người khác đối xử với họ. Vì vậy, ví dụ, chúng ta có xu hướng tử tế với những người đối xử tốt với chúng ta. Đó là lý do tại sao chúng ta có sức mạnh to lớn, ví dụ, để làm cho một người trở nên tốt hơn hoặc xấu đi theo thời gian.

Quảng cáo sử dụng nguyên tắc này. Lý do tại sao một thương hiệu đôi khi anh ấy tặng quà cho các sản phẩm của mình chính xác là nguyên tắc có đi có lại. Họ biết rằng người tiêu dùng đánh giá cao cử chỉ đó và trở nên trung thành hơn với thương hiệu vì lý do đó. Một ví dụ có thể được nhìn thấy trong một nhượng quyền thương mại nổi tiếng thông báo rằng từ nay vào thứ Hai sẽ tặng cà phê miễn phí.

2. Nguyên tắc khan hiếm

Robert Cialdini phát hiện ra rằng mọi người có xu hướng coi trọng hơn những gì họ cho là khan hiếm hoặc độc quyền. Nó không quan trọng nếu nó thực sự có hay không. Vấn đề là khi một cái gì đó được xếp vào danh mục chỉ có thể truy cập được với rất ít, mong muốn ngay lập tức thức tỉnh.

Quảng cáo cũng tận dụng nguyên tắc này. Nó là nền tảng mà các khái niệm như "Khuyến mãi trong vài ngày" được xây dựng, hoặc "Giảm giá cho 50 người mua đầu tiên" và các chiến dịch như vậy. Họ thường làm việc rất tốt. Mặt khác, một "cơ hội cuối cùng" liên tục cho cùng một sản phẩm đã kết thúc làm tiêu tan hiệu ứng này.

3. Nguyên tắc thẩm quyền

Nguyên tắc này nói rằng những người có vị trí lãnh đạo hoặc nổi tiếng được hưởng sự tín nhiệm cao hơn giữa nhân dân. Những người khác có xu hướng tin điều đó, đơn giản vì nó nói hình "x" hoặc "và". Họ ít chỉ trích người nổi tiếng.

Đó là lý do tại sao có một doanh nghiệp có lợi nhuận như vậy xung quanh cái gọi là "người có ảnh hưởng". Những người khác có xu hướng xác định với họ, để bắt chước họ. Trong trường hợp này Họ ít đòi hỏi hơn với sự nhất quán của những gì những con số này đưa ra. Họ cởi mở hơn để tin những gì họ nói.

4. Cam kết và gắn kết

Robert Cialdini chỉ ra rằng nguyên tắc cam kết và gắn kết ngụ ý rằng mọi người sẵn sàng thực hiện các hành động phù hợp với những gì họ đã làm trong quá khứ, mặc dù anh ta đã không hành động một cách lý luận đặc biệt. Mọi người có xu hướng tìm kiếm những gì khẳng định lại và quen thuộc.

Nguyên tắc thuyết phục này được áp dụng rất nhiều trong bán hàng. Để thu hút khách hàng mới, hành vi và phong tục của họ được nghiên cứu trước tiên. Điều này cung cấp cho hướng dẫn để biết loại đề nghị nên được thực hiện. Ví dụ, nếu đó là những người bốc đồng, các tình huống được tạo ra khiến họ hành động bốc đồng để họ mua.

5. Đồng thuận hoặc bằng chứng xã hội

Nguyên tắc này nói rằng mọi người có xu hướng tham gia đa số. Điều thông thường là họ gấp theo ý kiến ​​mà nhiều người theo dõi có. Nếu nhiều người nghĩ rằng điều gì đó đúng, những người khác sẽ có xu hướng tin như vậy. Và ngược lại. Nếu đa số tin rằng có gì đó không ổn, dần dần nhiều người sẽ nghĩ rằng đó là.

Do đó, cả trong kinh doanh và chính trị, những nỗ lực lớn được thực hiện để "tạo ra xu hướng". Họ không phải luôn luôn được truyền cảm hứng bởi các yếu tố nhất định hoặc hợp lý. Tuy nhiên, một khi họ bắt đầu "tạo thành một làn sóng", họ thường thành công.

6. Nguyên tắc cảm thông

Nguyên tắc này có liên quan đến cái gọi là "hiệu ứng hào quang". Nó liên quan đến thực tế là những người hấp dẫn nhất về thể chất có khả năng thuyết phục lớn hơn. Chúng vô thức gắn liền với các giá trị tích cực khác như trung thực và thành công. Hiệu ứng này cũng xảy ra với những người gây thiện cảm với các thuộc tính khác ngoài vật lý.

Do đó, trong quảng cáo hầu như luôn luôn rập khuôn được sử dụng để tạo ra nguyên tắc đồng cảm đó. Cho dù người mẫu là đẹp hay đẹp, hay những người đại diện cho ngoại hình đánh thức sự nhận diện hay mong muốn.

Các nguyên tắc thuyết phục của Robert Cialdini đã có ứng dụng trong nhiều lĩnh vực. Tuy nhiên, tác động lớn nhất của nó là trong thế giới tiếp thị. Có thể nói rằng tiếp thị đương đại về cơ bản dựa trên nghiên cứu của nhà tâm lý học này.

Tiểu sử của Alfred Adler, người tạo ra tâm lý cá nhân Alfred Adler là cha đẻ của trường "Tâm lý học cá nhân", trong đó mỗi đối tượng có thể giành quyền kiểm soát vận mệnh của mình và định hướng cuộc sống của mình Đọc thêm "